Kifogáskezelés, Értékesítői tréning

Mi is az a kifogás?

A kifogás az ügyfél részéről egy olyan megnyilvánulás, ami az üzlet megkötésének útjában áll. A kifogások legtöbbször a tárgyalást végét jelentik, noha legtöbbször csak egy, ki nem mondott kérdés az oka.

Milyen kifogások vannak?
  • Nincs rá időm…
  • Majd holnap…
  • Ez túl drága…
  • Nincs rá pénzem…
  • Nincs is rá szükségem… stb.
Mi a célja a kifogáskezelésnek?

A kifogáskezelés célja, a kifogások megválaszolása és a kommunikáció fenntartása. A legtöbb ember a kifogás felhozásánál, igyekszik a beszélgetést más témára terelni vagy lezárni. Ezért ha meg akarjuk kötni az üzletet, négy fontos elemet kell tartalmaznia.

  • Visszaigazolni, hogy hallottuk és megértettük a kifogást.
  • Olyan kérdést feltenni, ami lehetővé teszi a kommunikáció folytatását.
  • Visszairányítani a beszélgetést a kerülendő témára.
  • Határozottabban hangsúlyozni a termék hasznosságát az ügyfél számára
Hogyan kezeljük a kifogásokat?

Ha ügyesen csináljuk, akkor nagyon nagy bizalmi szintet érhetünk el az ügyfélnél, ezzel megalapozva a hosszútávú kapcsolatot és a kapcsolódó termékek értékesítésének lehetőségét.

Ha nem vagyunk ügyesek, könnyen átcsúszhat a beszélgetés vallatásba.

Ha rosszul használjuk, akkor az ügyfélben leromboljuk az eddig kialakult bizalmat, és fel fogja húzni a védőfalait.

Általános jó tanácsok kifogáskezeléshez:
  • Fogadd el, hogy mindig lesznek kifogások!
  • Többnyire nem a valódi kifogást hallod!
  • Soha, soha, de soha ne vitatkozz!
  • Előzd meg, hogy ne kelljen kezelni! (Mondd el előre, amit legtöbbször kifogásolnak!)

Akkor csináljuk jól, ha a prezentációk alatt úgy kezeljük a kifogást, hogy az nem is tudatosul a tárgyalópartnerben, de végére elfogynak a kifogásai, így nem lesz mit kezelni.

 

 

Ha Te értékesítő, üzletkötő vagy, esetleg Őket foglalkoztatod és képzésre van szükséged, de:
  • rég túl vagy a személyiség típusukon
  • a sablon kifogáskezelésre már immunis a vásárlóközönséged
  • unod a „superman képzőt”
  • más kommunikációindításra van szükséged

Akkor vagy megvárod, amíg elmúlik ez a gondolat, vagy  keress minket!

Marketingképzés, tréning, máshogy, mint mások!

Minden tréninget az adott értékesítő(k) személyéhez és az értékesítendő termékhez vagy szolgáltatáshoz  készítünk el egyedileg.

Nálunk NINCS sablon megoldás.